Cuando me preguntan qué es lo más importante de mi trabajo como asesor financiero y emprendedor, siempre respondo: saber escuchar.

Saber escuchar es una actitud difícil, ya que no se trata, tan solo, de abrir los oídos, sino que implica atención, esfuerzo por captar el mensaje del otro, tanto del fondo, como de la forma. Implica, por tanto, dominio de uno mismo, generosidad y saber hacer las preguntas oportunas. Al principio, preguntas abiertas, dejando que el interlocutor, sea un potencial cliente o un potencial candidato, se muestre como es. A medida que avanza la conversación las preguntas van dirigidas a aclarar dudas, a complementar la información, patrimonial, financiera, fiscal, etc.

En el asesoramiento, hay que desprenderse de las prisas y de las ideas preconcebidas, porque hay que partir de que no hay realmente dos clientes iguales. A mi me gusta realizar preguntas, primero acerca de la persona, su realidad familiar, necesidades, para luego ir avanzando hacia los objetivos, los porqués. En ocasiones los clientes han tenido una mala experiencia con sus inversiones, con su anterior interlocutor o por no tener unas expectativas claras.

Por mi experiencia:

-Me limito a escuchar

-Mantengo el contacto visual

-No intento aconsejarle, ni interrumpirle, hasta que no haya contestado.

-Hago preguntas sencillas, como ¿qué es lo que más te gusta de una entidad financiera?

-Utilizo refuerzos positivos, como asentir con la cabeza o repetir alguna frase, para que le quede claro que le sigo, que le estoy entendiendo.

Además, creo necesario que, una vez entendido lo que busca financieramente un potencial cliente, que hay que dejar claro si es algo realista, conseguible o, si, por el contrario, tiene unas expectativas complicadas de alcanzar. La generación de expectativas es muy importante dejarla clara. Por ello, siempre comento lo que pueden esperar de mí, un asesoramiento financiero, que le aporte valor, de forma recurrente y lo que no, qué van a hacer los mercados, tal o cual índice o una acción o un fondo concretos.

Hay una frase muy conocida que dice que” si estás buscando un buen asesor financiero, entrevístate con tres y elije el que menos hable”. Se refiere a que, en muchas ocasiones, el asesor pretende impresionar con sus conocimientos y terminología al cliente. Cuando lo importante es traducir dichos conocimientos y hablar en un lenguaje sencillo y comprensible, adaptado a quien nos escucha.

Si estás pensando en emprender, nos tienes a tu disposición y debes saber que la habilidad de saber escuchar te permitirá tener una mejor relación con tus clientes, proveedores y, en definitiva, será bueno para tu negocio.

Fernando Elvira González

INSTITUTO SUPERIOR DE MARKETING Y SERVICIOS